Jak negocjować cenę nieruchomości przy zakupie i sprzedaży?

Negocjacje są naturalną częścią wielu transakcji na rynku nieruchomości. Kupujący chce zapłacić jak najmniej, sprzedający – uzyskać możliwie dobrą cenę. To jednak nie oznacza, że rozmowa musi przypominać przeciąganie liny.

W City Nieruchomości w Szczecinie często uczestniczymy w takich rozmowach. Z doświadczenia wiemy, że najskuteczniejsze negocjacje nie polegają na rzuceniu przypadkowej niższej kwoty, ale na znalezieniu rozwiązania, które obie strony są w stanie zaakceptować.

Od czego zacząć negocjowanie ceny nieruchomości?

Zanim pojawi się pierwsza propozycja cenowa, warto sprawdzić, czy cena nieruchomości odpowiada aktualnej sytuacji na rynku.

Znaczenie mają między innymi:

• lokalizacja,
• powierzchnia i układ mieszkania,
• stan techniczny,
• piętro, winda, balkon czy miejsce postojowe,
• standard budynku,
• ceny podobnych nieruchomości w okolicy.

Cena z ogłoszenia jest ceną ofertową, czyli kwotą, za którą właściciel wystawił nieruchomość. Nie zawsze będzie to dokładnie cena, za którą ostatecznie dojdzie do sprzedaży.

Nie oznacza to jednak, że każdą ofertę można automatycznie negocjować o kilka czy kilkanaście procent.

Kupujesz mieszkanie? Negocjuj za pomocą argumentów

Jeżeli chcesz zaproponować niższą cenę, dobrze jest wyjaśnić dlaczego.

Znacznie lepiej brzmi:

„Mieszkanie bardzo nam odpowiada, ale biorąc pod uwagę konieczność wymiany instalacji i remont łazienki, możemy zaproponować 570 000 zł”

niż:

„Dam 550 tysięcy i ani złotówki więcej”.

Argumentem do negocjacji może być na przykład konieczność przeprowadzenia większego remontu, stan techniczny nieruchomości czy cena podobnych mieszkań dostępnych w danej okolicy.

Warto jednak zachować rozsądek. Bardzo niska oferta bez uzasadnienia może po prostu zakończyć rozmowę.

Nie pokazuj, że musisz kupić za wszelką cenę

Znalezienie mieszkania, które naprawdę nam się podoba, potrafi wywołać sporo emocji.

Warto jednak przed negocjacjami ustalić własną granicę.

Zadaj sobie pytanie:

Jaka jest maksymalna kwota, którą jestem gotowy zapłacić za tę nieruchomość?

Dzięki temu podczas rozmowy łatwiej zachować spokój i nie podejmować decyzji pod wpływem chwili.

Sprzedajesz? Ustal wcześniej, gdzie jest Twoja granica

Sprzedający również powinien wejść w negocjacje przygotowany.

Warto wcześniej wiedzieć:

• jaka cena będzie dla nas satysfakcjonująca,
• jak duży margines negocjacyjny możemy zaakceptować,
• czy ważniejsza jest maksymalna cena, czy szybka sprzedaż,
• czy jesteśmy gotowi na ustępstwa w innych kwestiach.

Dzięki temu, gdy pojawi się konkretna oferta, nie trzeba podejmować decyzji pod presją.

Nie każda negocjacja dotyczy wyłącznie ceny

To bardzo ważne.

Czasami kupujący i sprzedający nie mogą spotkać się dokładnie przy jednej kwocie, ale mogą porozumieć się w innych kwestiach.

Negocjować można również:

• termin przekazania mieszkania,
• wyposażenie pozostające w lokalu,
• termin zawarcia umowy,
• sposób rozliczenia,
• inne warunki istotne dla obu stron.

Dla sprzedającego szybsza i pewna transakcja może być czasem bardziej wartościowa niż niewielka różnica w cenie.

Czy pierwszą propozycję trzeba od razu przyjąć lub odrzucić?

Nie.

Jeżeli otrzymujesz ofertę jako sprzedający, możesz przedstawić kontrpropozycję.

Przykładowo:

Cena ofertowa wynosi 600 000 zł.
Kupujący proponuje 570 000 zł.
Sprzedający może odpowiedzieć: 590 000 zł.

W ten sposób obie strony zaczynają rozmowę i próbują znaleźć wspólny punkt.

Negocjacje nie zawsze kończą się dokładnie „po środku”. Wszystko zależy od nieruchomości, sytuacji rynkowej i motywacji obu stron.

Najczęstsze błędy podczas negocjowania ceny

Jednym z największych błędów jest podejście: „każdą cenę trzeba negocjować”.

Niektóre nieruchomości od początku są wystawione w bardzo atrakcyjnej cenie i cieszą się dużym zainteresowaniem. W takim przypadku zbyt agresywne negocjacje mogą sprawić, że nieruchomość kupi ktoś inny.

Po obu stronach warto też unikać:

• negocjowania pod wpływem emocji,
• składania propozycji bez uzasadnienia,
• obrażania nieruchomości tylko po to, by zbić cenę,
• podejmowania decyzji bez wcześniejszego ustalenia swoich granic.

Dobre negocjacje powinny prowadzić do porozumienia, a nie do konfliktu.

Jak może pomóc pośrednik nieruchomości?

Pośrednik zna lokalny rynek, wie, jak wyglądają podobne oferty i może pomóc obu stronom spojrzeć na cenę bardziej obiektywnie.

W City Nieruchomości pomagamy między innymi w analizie ceny, prowadzeniu rozmów między stronami oraz ustalaniu warunków, które pozwalają sprawnie doprowadzić transakcję do końca.

Dzięki temu negocjacje mogą przebiegać spokojniej i bardziej rzeczowo – szczególnie wtedy, gdy w grę wchodzą duże pieniądze i emocje.

Najlepsze negocjacje to takie, po których zarówno kupujący, jak i sprzedający mają poczucie, że podjęli dobrą decyzję.

Podsumowanie

Negocjowanie ceny mieszkania czy domu nie powinno być walką o to, kto „wygra”. Najważniejsze są dobre przygotowanie, znajomość rynku i spokojna rozmowa.

Kupujący powinien wiedzieć, ile nieruchomość jest dla niego warta i jaką kwotę może zapłacić. Sprzedający powinien znać realną wartość swojej nieruchomości i wcześniej określić, na jakie ustępstwa jest gotowy.

Planujesz zakup lub sprzedaż nieruchomości w Szczecinie?
W City Nieruchomości pomagamy przejść przez cały proces – od analizy oferty i ceny, przez negocjacje, aż po finalizację transakcji.